Produktua zein ona den, teknologia zein den ona den ere, sustapen eta salmenta plan bereziki ona ez badago, zero da.
Hau da, produktu edo teknologia ona izan arren, marketin plan on bat ere behar du.
01 Hau Errealitatea da
Batez ere eguneroko kontsumo-ondasunetarako eta eguneroko premietarako, teknologia berri batzuk, produktu berriak eta kontzeptu berri batzuk oso onak izan daitezke.
Sentitzen duzu produktu hau egiten den bitartean, zalantzarik gabe, irabazi asko ekarriko dizkiola zure enpresari.Bai, itxaropen ona da, baina publizitate estrategia ona ez baduzu, bezero askok zure proiektua alde batera utziko dute, ideia hau.Badakigulako mundu honetan teknologia berriak eta ideia berriak egunero sortzen direla.Baina askotan aurkitzen dugu Europako eta Amerikako supermerkatu eta hipermerkatu handi batzuetan produktu ezagunenak ez direla zertan azken teknologia edo produktu onenak izan.
Bezero asko, oraindik nahiko kontserbadoreak dira.Zergatik ez dute erosleek zure produktu berriena erosten, edo behar bezala tokenizatu, merkatua probatzeko?Seguran zeuden, eta arriskua zeukan.
Produktu zaharrak, gauza hau zaharkitua bada ere, baina merkatuak frogatu du gauza hori saldu daitekeela, eta saldu daitekeela.Produktu hau bihotzean gustuko ez badu ere, salduko du.Berdin du, kontsumitzaileei gustatzen zaielako eta merkatura zuzenduta dagoelako.Produktu berri bat asko gustatuko zaio, baina kasu honetan ere, ebaluazio ezberdinak egingo ditu merkatua probatzeko.
Eskaera bat egin eta probatu nahi ez badu ere, ez dizu inoiz milioi dolar eskaera bat egingo.Zalantzarik gabe, eskaera txiki bat egingo du, 1000 pieza erosiko ditu probatzeko, saltzeko eta nola doan ikusteko.Ondo saltzen bada, bai, gehiago gehituko dut;ona ez bada, merkatuak ez duela aitortzen esan nahi du, orduan proiektu hau edozein unetan bertan behera utzi daiteke eta edozein unetan bertan behera utzi daiteke.Hau da errealitatea.
Beraz, Europan, Amerikan eta Estatu Batuetan erosle gisa, zein da egin behar dugun lehen gauza kasu askotan?Ez da meritua bilatzea, errurik ez bilatzea baizik.
Produktu zahar heldua saltzen dut, agian konpainiaren irabazi-tasa %40koa baino ez da.Baina gauza hau merkatuan aitortzen da, hilero zenbat saldu daitekeen eta urtero zenbat saldu daitekeen finkoa da.
Beraz, eskaerak iraultzen jarrai dezaket, nahiz eta zure hornitzailearen prezioa igo, nire aldetik txikizkako prezioa ezin da igo.
Konpainiaren irabazia %35era konprimitu daiteke, eta batzuetan sustapen-jarduera batzuk ere badaude, baina produktu hau egiten jarraituko dugu.Produktu zaharrari berehala uko egin beharrean, produktu berri bat diseinatu duzulako, arriskua handiegia da eroslearentzat.
Produktu berrien salmentak alde txarrak badira, galera handia izan daiteke enpresarentzat, eta produktuen egungo doikuntzan ere eragin handia izango du.Beraz, konpainiak urtero produktu berri bat probatu dezake gehienez ere egoera mugatuetan.
Baina kasu gehienetan, oinarrizko eskaerak produktu zahar egonkorretan daude oraindik.Nahiz eta irabazia nahiko baxua izan, produktu zaharren eskaera zaharrak egonkortu egingo dira.
02 Kasu bat
2007an izan behar zuen, Taiwanera joan nintzenean.Taiwango fabrika batek agian entzun ez zenuen produktu interesgarri bat garatu du.Produktu hau oso gailu txikia da.Zein da hozkailuan instalatutako makina txiki honen funtzioa?Gogoratu denei ez dutela gozoki gehiago jan, ez izozki gehiago edo edari gehiago edan.Beraz, hozkailua irekitzera zoazenean, gailu horrek txerri-kirrinka soinua egingo du.Gogoratzeko, ezin duzula gehiago jan.Gehiago jaten baduzu, txerria bezala bihurtuko zara.
Fabrika honen ideia oso ona eta oso interesgarria da.
Garai hartan, bere nagusia oraindik txundituta zegoen, nire produktua behin betiko ondo salduko zela pentsatzen zuen eta AEBetako merkatuan salduko nuela zalantzarik gabe.
Bere kontaktuak eta kanalak erabili zituen Amerikako dendari askorentzat laginak prestatzeko, eta gero erosle horiei kontzeptu-planaren berri eman zien.
Erosle gehienak oso interesatuta daude eta uste dut, zure ideia oso ona eta interesgarria dela.
Baina emaitza da AEBetako hainbat merkatari, plan hau ikertu eta ebaluatu ondoren, ez dutela produktu hau erosteko eskaerarik egin.
Azkenean, fabrikak proiektu hau bertan behera utzi zuen eta ez zuen produktu hau berriro egin.
Beraz, zein da arrazoia?
Geroago, erosle amerikarrekin gai hau eztabaidatzera joan nintzen erakusketara, eta erosle amerikar haiek arrazoia oso sinplea zela esan zidaten.
Produktua ere gustatu zaie eta ideia ona iruditu zaie.
Baina ezin dute asmatu nola saldu, nola merkaturatu, nola merkaturatu kontsumitzaileei, eta hori arazo handia da.
Zure produktuaren kontzeptua oso ona da, baina ezinezkoa zait produktu hau supermerkatuko apalean jartzea, eta ondoan liburuxka bat jartzea.
Zalantzarik ez, zer egin dezakegu?
Beharrezkoa izan daiteke dozenaka telebista proiekzio handi supermerkatuko hainbat leku nabarmenetan jartzea eta bideo hau erreproduzitzen jarraitu.
Baliteke bideo honetan fidatzea denek ez ulertzea, behean testua gehitu behar duzu.
Bideoa testuarekin konbinatzen da kontsumitzaileei jakinarazteko gauza hau halako printzipioa dela, oso interesgarria, bat erosi, pisua galtzen gogorarazi, etab.
Baina modu honetan, erosleek sentituko dute mota honetako bideoa, denek ikusi edo entzun dezaketela.
Baina inoiz ez duzu film bat ikustea, argazkiak eta azpitituluak aldi berean ikustea bezalako arreta handirik emango.Honen probabilitatea oso txikia da.
Horregatik, kalkuluak egin ostean, proiektua oraindik bideragarria ez zela uste zuten.
Produktua oso ona da, baina salmenta estrategiako marketin plan onik ez dagoenez, proiektua bertan behera geratu zen.
03 Lekurik gogorrena
Oso tristea dirudi, baina egia esan egunero bizi dugu hori.Lantegia edo merkataritza-enpresa izan, beti sentituko zara:
Produktu on bat daukat esku artean, zergatik ez dute erosten bezeroek?Nire prezioa oso ona da, zergatik ez dute bezeroek eskaerarik egiten?Beraz, denek galdera bat kontuan hartzea espero dut, hau da, zure produktua ona izan daitekeela, baina nola txertatu zure ideia ona kontsumitzaileei.
Jakin iezaiozu produktu honen eta produktu zaharraren arteko aldea, zergatik ez dut produktu zaharra erosi eta zure produktu berria erosi behar?
Zeintzuk dira niretzat onurak, zeintzuk dira abantailak?
Gauza oso sinple eta zuzenekin hori ulerarazi behar diozu, eta ukitu eta erosteko interesa piztu.Hau da kontsumitzaileen mina.
Hau da, kontsumitzaileen psikologia menperatzen duzunean eta kontsumitzaileen ateak irekitzen jakitenean soilik konbentzitu eta erosleak ziurtatzen dituzu.
Bestela, erosleak ezin izango du oztopo hori gainditu.Sustatzeko salmenta plan hoberik garatu ezin duenean, ez du inoiz teknologia berriak eta produktu berriak erosteko arriskurik hartuko, gehienez ere aurretiazko proba bat besterik ez da.Ondo egiten ez duenean, berehala geldituko da eta berehala amore emango du.Hau oso gauza sinplea da, eta, gainera, oso arau normala da merkataritza guneetan.
Zure produktua ona dela pentsa dezakezu.Zure nagusiak edo lankide batek esaten dizu gure produktua oso ona dela eta gure prezioa ona dela.
Bai, gertakariak dira, baina dauden gauza horiek agian ez dituzte guztiz onartu kontsumitzaileek.
Nahiz eta gauza zahar batzuei, berezko ohitura batzuei eta berezko lehentasun batzuei utzi zure produktuengatik.
Zergatik amore eman?Arrazoi berezirik ez baduzu behintzat, beste alderdia konbentzitzeko arrazoia duzu.
Nola txertatu arrazoi hori besteengan, eta nola erabili murgiltze marketina hainbat modutan, denek bizi, sentitu eta hauteman dezaten?Hauek dira salmenta prozesuan gauzarik zailenak, eta norbaitek hausnartzea ere eskatzen du.
Eta gauza hauek ez dira zertan produktu baten fabrikatzaileak asma dezakeena.
Hainbestetan esango dugu produktu baten salmenta beroa benetan gauza asko direla une eta leku egokian.
Bere produktuak onak ez ezik, are garrantzitsuagoa dena, kontsumitzaileen psikologia uki dezake eta kontsumitzaileen erosketa-lehentasunak uki ditzake.Hori da zailena, ez produktua bera.
Beraz, esan nahi dizut zure pentsamendu guztiak egun osoan teknologiak eta produktuak ikertzen jartzen badituzu, ez dela nahikoa.Gauza hauek ingeniariek eta teknikariek egiten dituztenak direlako.
Saltzaile eta saltzaile gisa, egin behar duzuna da merkatua kontsumitzailea eta eroslea izatea, eta horiek dira komunikatu, kontuan hartu eta orekatu behar dituzun gauzak.
Argitalpenaren ordua: 2022-04-04